Bài viết này Richadad Tuấn chia sẽ từ khóa nhu cầu và mong muốn. Ở đây sau khi có được chân dung khách hàng rồi thì chúng ta phải biết được rằng là vấn đề khách hàng, nhu cầu khách hàng, mong muốn khách hàng, khao khát của khách hàng là những gì?
Về vấn đề nhu cầu là cái họ cần để giải quyết vấn đề của họ hiện tại, để giải quyết nhu cầu hiện tại.
Ví dụ như đói thì nhu cầu là ăn cho no cái đã, nhưng ở cái mong muốn, khao khát đó là cái họ mong đợi là ăn ngon, nhìn phải đẹp, thơm, nhìn phải hấp dẫn.
Người thành công là người nắm được cái thóp của khách hàng, là cái khách hàng thất sự mong muốn là gì?
Còn khỏe mạnh thì ai cũng muốn, đúng không nào. Nhưng khỏe mạnh đề sao nữa là một yếu tố khác. Khỏe mạnh phải bền vững một cách bền bỉ, khỏe mạnh phải cao to, đẹp chứ không phải đơn giản là không bị bệnh.
Con thông minh thì ai cũng muốn, điểm số trên lớp, học sinh khá, học sinh giỏi ai cũng muốn. Nhưng để tìm ra tài năng của con, tìm ra được sứ mệnh của con, tìm ra được đam mê của con thì lại là chuyện khác đúng không nào.
Richdad Tuấn đưa ra cái chìa khòa ở đây, đó chính là chúng ta phải hiểu rõ được thực sự ẩn sâu bên trong khách hàng, họ mong muốn và khao khát điều gì.
Bạn có thể tham khảo 1 chìa khóa đó là tháp 5 nhu cầu của Maslow, từ cấp thấp đến cấp cao. Những cấp dưới chỉ là cái họ cần thôi như về nhu cầu cuộc sống, về nhu cầu an toàn đến nhu cầu giao tiếp, được tôn trọng, thể hiện chính mình,. Thì đâu là cái thực sự họ mong muốn được giao tiếp, được tôn trọng, được thể hiện chính mình.
Tháp 5 nhu cầu của Maslow
Một cái bóng đèn ai cũng như nhau chỉ cần là chiếu sáng, đó là nhu cầu, đó là vấn đề. Nhưng cái bóng đèn thể hiện đẳng cấp của mình, bóng đèn đem lại an toàn cho tính mạng của gia đình mình. Bóng đèn đem lại ánh sáng cho mắt của cả gia đình mình. Lại là 1 câu chuyện khác.
Bạn lấy bóng đèn ra bạn nói chiếc bóng đèn này rất là sáng, bóng đèn này thời gian dùng rất là lâu, chiếc bóng đèn này là bóng đèn cực kỳ tiết kiệm điện thì đó chỉ là vật lý thôi. Cái đó đối thủ của bạn làm nhanh chóng vượt qua bạn. Thì cái nhu cầu đó chỉ là cái họ cần.
Vậy cái thực sự họ mong muốn là gì, bóng đèn này chỉ có 1% dân số thế giới biết công năng của nó để mà sử dụng. Đó là những người thật thông minh.
Với chiếc bóng đèn này con của Anh/Chị không bao giờ bị cận thị và đôi mắt của các em luôn sáng hết đời. Với số tiền ấy Anh/Chị tiết kiệm được đầu tư cho con học tập, để cho con vui chơi, giải trí.
Bóng đèn này cực kỳ thân thiện với môi trường, Anh chị có thề thả bỏ đi thoải mái, không gây hại cho ai cả. Đó là đánh vào cảm xúc của khách hàng. Đó là đánh vào sự khát khao, sự tôn trọng, muốn được thể hiện, muốn đóng góp cho xã hội.
Cách đơn giản nhất để tìm ra cái mong muốn, khao khát ẩn sâu bên trong khách hàng. Hãy đặt câu hỏi Why, Tại sao anh chị muốn mua bóng đèn cho nó sáng, tại sao anh chị lại muốn sáng, vì sợ con tôi bị bệnh cận thị, Tại sao anh chị sợ con mình bị bệnh, tại vì nó mang kính không còn được đẹp, tại vì nó không được thoải mái, nó mất cơ hội trong tương lai. Hãy tìm ra những điều ẩn sâu bên trong họ thì khi đó bạn đã nắm được cái thóp của khách hàng.
Chỉ cần bạn đụng vào nó, giống như khách hàng bị điểm nguyệt vận đó, đơ ngay. Sẽ có những người cực kỳ tâm lý, do họ giao tiếp khách hàng quá là nhiều thì họ sẽ tự hiểu ra được cái mà khách hàng thực sự mong muốn và khao khát là gì.
Còn với đa phần mọi người hay Tuấn chẳn hạn, với khách hàng mới thì sẽ giống như thị trường mới, những con người mới, chúng ta lại tiếp tục khám phá họ, thường xuyên giao lưu, trao đổi, giao tiếp, nói chuyện, gặp gỡ, vui chơi, giải trí cùng với họ. Và thường xuyên đặt ra câu hỏi, lắng nghe câu trả lời của họ. Hoặc hành động vô thức cùng họ, chúng ta nhìn ngắm từ xa và hỏi tại sao họ làm điều đó.
Bạn hãy đặt nhiều câu hỏi tại sao thì bạn sẽ tìm ra những lý do, những hành động đó, thi khi tìm được lý do then chốt rồi thì bạn sẽ nắm được cái thóp của khách hàng.
Với mỗi một thị trường khác nhau thì bạn cần phải làm lại điều đó, với 1 nhóm khách hàng bạn phân nhỏ họ ra theo những đặc điểm khác nhau rồi bạn làm lại điều đó.
Người giàu có, họ mua 1 cái bóng đèn thì nguyên nhân ẩn sâu đằng sau đó khác với 1 người nghèo khó mua 1 cái bóng đèn. Hay 1 người trung lưu mua 1 cái bóng đèn.
Bạn không thể nói những cái xa vời, viễn vong của những cái phù hợp với người giàu cho người nghèo được. Đúng không nào.
Bạn không thể nói câu chuyện của 1 người thu nhập 500 triệu với câu chuyện đó cho người thu nhập 5 triệu. Như thế họ sẽ không hiểu gì.
Mỗi một nhóm khách hàng sẽ có những đặt điểm khác nhau, sẽ có những tính cách khác nhau, họ sẽ có từng tầng hiểu biết khác nhau, Hãy đặt câu hỏi Why thường xuyên, giao tiếp với họ thường xuyên, Đừng có ngồi dưới đáy giếng tự suy nghĩ ra mọi thứ, và chia khóa là những nhu cầu mong muốn đó luôn phát sinh theo thời gian.
Ngày xưa làm gì có sữa tắm, ngày xưa làm gì có dầu gội đầu cho nam, ngày xưa làm gì có nhà hàng 5 sao, ngày xưa làm gì có du thuyền.
Nhu cầu mong muốn phát sinh theo thời gian và khi bạn nắm được những nhu cầu mong muốn mới, bạn sẽ tìm những sản phẩm và giải pháp đáp ứng được cho khách hàng. Như vậy bạn đã đi trước được thị trường, Người ta gọi đó là đại dương xanh.
Tìm ra những nhóm khách hàng mới, đáp ứng họ những nhu cầu và mong muốn mới, thì khi đó bạn là người khai phá thị trường.
Giống như bạn tìm ra 1 cánh đồng và muốn gặt được bao nhiêu lúa cũng được. Chỉ cần 1 cách đơn giản là thấu hiểu khách hàng, hiểu khách hàng bằng cách giao tiếp họ thường xuyên, sống với họ và đặt câu hỏi Why và bạn tìm được lý do ẩn sâu đằng sau đó là gì.
Nhớ nha sống cùng khách hàng và hỏi Why thường xuyên, tự hỏi mình và tự hỏi khách hàng
Hãy đón xem nhiều bài viết trên blog của Lovetopone.com
Không có nhận xét nào:
Write nhận xét